営業のしくみづくり

他社との違いを伝えるために“営業のストーリー”をつくります。

お客様が住宅会社を選ぶプロセス

情報収集 (チラシ、HP、雑誌etc.)		展示場/見学会、その他のイベント		相談/ 打ち合わせ		プラン提示		契約

このプロセスのどこかでお客様の期待に応えられなかったとき、その住宅会社は候補ではなくなります。

HPのイメージも、見学会での対応も、最初のプラン提案も・・・。すべてにおいて「ぶれ」があってはなりません。

お客様に“自社の「らしさ」＝他社との違い”を伝えるために必要なもの――それは、出会いから契約までの一貫した“ストーリー”なのです。

≪営業のしくみづくり≫では、貴社の“らしさ”を明らかにして、お客様に伝わる営業のストーリーとしくみをつくります。

phase1. 実態把握	社員グループインタビュー OB客グループインタビュー 40万円～ OB客ロイヤリティ調査 70万円～		お客様からみた貴社の強みと弱み。社員に聞く営業の実態。貴社の課題を明らかにします。
phase2. 営業のストーリーづくり	営業ストーリー勉強会 20万円～		社員の皆さんと一緒に、貴社ならではの営業ストーリーをつくり上げます。
	営業活動マニュアル&ツール制作 50万円～(導入研修まで含む)
	営業のしくみ導入研修	営業プロセス管理システム ish 導入	ishの詳細はこちら。
phase3. 実践展開・修正	マネージャー研修 定例ミーティング 20万円/月		皆で作り上げたしくみを実践するために社内会議などの指導もします。
phase4. 定着・改良	ish の運用&アンケート集計レポート		作り上げたしくみをシステムに乗せて日々の業務に組み込みます。
	アンケート結果報告&勉強会 10万円～		定期的な見直し&チェックで“他社との違い”を磨きあげます。
	継続 ステップアップ		らしさブックやらしさHPリニューアルで展開～定着をサポート!

ｉｓｈ（あいっしゅ）営業プロセス管理システム

ｉｓｈは、営業マンとお客様の「顧客接点」のマネジメントを支援します。

「商談に上がるまでのお客様のことは、担当営業マンにしかわからないブラックボックス・・・」

そんなことはありませんか？

ｉｓｈ（あいっしゅ）は、営業活動の『見える化』をお手伝い。

これらをあきらかにすることにより、

• お客様が見える
• 数か月先が見える
• 社員みんなに見える

営業活動の環境をつくります。

ｉｓｈの特徴

これらを一本化！

特徴1．日報と顧客別進捗状況が連動

日報を登録するとお客様の履歴も自動更新されるので、入力は1回でOK。

特徴2．クラウド型システムなので、どこからでもアクセスOK

見学会場から、モデルハウスから・・・どこからでも最新の情報にアクセスできます。

特徴3．お客様の分析に活用できる集計機能

分析したい項目に該当するお客様を簡単に抽出＆CSV出力。自社の営業活動の分析に役立ちます。

カスタマイズ対応

ｉｓｈは、貴社のやりかたに合わせて、カスタマイズして導入します。

市販のシステムを導入すると、使わない機能があったり、ほしい機能がなかったり。結局、自社のやり方をシステムに合わせるという本末転倒な事態すら起こります。

貴社の営業のしくみは、貴社だけのものだから。

ｉｓｈは、貴社専用にカスタマイズして導入します。

• 使い慣れた用語をそのまま使用できるから、社員みんなが直感的に操作できる。
• これまで複数のシステムやデータベースに分かれていた機能を統合できる。
• ゼロから開発するより導入時間もコストも削減できる。

「こんなことできますか？」ということも、意外とできてしまいます。

まずは、今お困りのことをお気軽にご相談ください。

【動画】

直感的に使える！ｉｓｈの基本的な機能をご紹介します。(※BGM有。音量にご注意ください)

【訪問説明申込】

貴社にお伺いして詳しくご紹介いたします。紹介訪問無料！お気軽にお申し込みください。

【詳細】

OB客ロイヤリティ調査

あなたのこれまでのお客様は、今でもあなたのお客様ですか？

お客様の貴社への帰属意識（ロイヤリティ）は、今どうなっているのでしょうか。

OB客ロイヤリティ調査は、貴社で家を建てられたお客様の貴社への評価を把握する調査です。お客様から見た貴社の様々な局面における強さと弱さを確認します。

調査のポイント

• 契約に至るまで、お客様の知りたいことに応える営業を行えているのか。
• 設計中にお客様は不満を抱いていないか。
• 施工中には、お客様は現場の何を見ているのか。
• お客様はアフター対応や住み心地に満足されているのか。住まいの守り手として、今も貴社を信頼されているのか。

それぞれの会社に、それぞれの局面で強いところと弱いところがあります。お客様に必要とされる会社であるために、どこを変えていかなければならないのか――課題を知り、活動を再構築します。

※以下は、住宅会社における既存顧客ロイヤリティモデルです。

OB 客ロイヤリティ調査の進め方

STEP1.	調査の企画・設計	貴社の現状を把握し、適切な調査票（アンケート）を作成。
STEP2.	調査の実施	アンケートを郵送。 貴社の様々な局面における「強み」「弱み」を確認。
STEP3.	全社員研修＆作戦計画の立案	全社員を対象に、調査結果を報告。今後の展開に向けて作戦を立案します。
STEP4.	各作戦の実践と指導	作戦の進捗状況を毎月確認。実践に基づいた改善策を指導します。

【詳細】

らしさBOOK

らしさブックは、貴社の「らしさ」をお客様や地域に伝えるセールスブックであり、社員・協力業者に伝えるクレド（信条）です。

どの会社にもかならず、他社にはないオンリーワンの特徴があるはずです。素晴らしい「らしさ」があるはずです。

しかし、そのことを自覚できていない、あるいはうまく伝えられていない会社もあります。

他社がまねできない、あなたの会社ならではの「らしさ」をより明確にしましょう。そして、それを多くの人に訴える手段を持ちましょう。それが「らしさブック」のご提案です。

らしさブックは、社員全員の意識統一、いわゆる“カンパニークレド”としても非常に有効です。

らしさブック制作のポイント

社内検討会で貴社のらしさを追求します。

社長や創業者へのインタビューはもちろん、社員の皆さんと「自社のらしさは何か」を徹底検討。社員自らの手で、貴社のらしさをあきらかにしていただくので、自社の考え方がしっかりと身につきます。

持ち運びやすいサイズの冊子にまとめます。

らしさブックは、A5判で60ページ程度が基本。これは、女性の鞄に入るサイズです。気軽に持ち歩いて、通勤途中などに読んでいただけます。

導入研修で、社員の理解を深めます。

社員や協力業者を対象とした導入研修を実施。会社の考え方を全員がしっかりと学ぶことにより、お客様に一貫した対応ができます。

【見本プレゼント】

【詳細】

らしさHPリニューアル

貴社の「らしさ」を確立し、ホームページに活かします。

ホームページは、会社とお客様をつなぐ『顔』であり、『絆』です。

貴社の「らしさ」を表現する、とても重要なツールです。

らしさHPリニューアルでは、お客様の声を頼りに貴社の「らしさ」を明らかにし、HPに活かします。

らしさHPリニューアルの進め方

STEP1.	社内検討会	社員が考える自社の「らしさ」を確認。
STEP2.	OB客面接調査	OB 客に貴社での家づくりについて質問。 競合、決定要因、対応への評価などを明らかに。
STEP3.	調査報告検討会	OB客面接調査の結果から、貴社の「らしさ」を再検討。
STEP4.	HP制作	「らしさ」を表現したHP制作をディレクション。

らしさHPリニューアルのポイント

社内検討会で社員の意識を確認

まずは社内検討会を実施。社員の皆さんが自社の「らしさ」をどのように考えているのかを確認します。

OB客インタビュー調査でお客様の目から見た、貴社の「らしさ」をあきらかに

自分の会社のことは、自分たちにはわかりにくいもの。だから、OB客（10件～）にインタビュー調査を実施します。お客様が家を建てようと思ってから貴社に決めるまでのプロセスや決定要因をあきらかにし、そこから貴社の「らしさ」を浮き彫りにします。

HP完成までディレクション

らしさHPリニューアルは、貴社がおつきあいのあるHP制作会社と協働で取り組みます。デザイン制作は制作会社にお願いしますが、調査結果にもとづいて貴社の「らしさ」を表現できるよう、最後までディレクションします（※デザイン制作までの受注も可能）。

【詳細】